Descubra su nicho en Internet, e incremente sus ventas
Por Janine Warner
Ahora que se puede encontrar casi cualquier cosa en Internet - por rebuscada que sea - los proveedores especializados están gozando de mayor credibilidad. En muchos casos, sus ventas también han mejorado.
Lo anterior es una buena noticia para las microempresas en línea. Pero también les enseña algo a las empresas medianas y grandes.
Consideremos a Patrick Piens - propietario de un exitoso almacén de música en Bélgica y vendedor de una amplia gama de instrumentos y accesorios musicales. Cuando recién inició sus ventas en línea, hizo más que meramente crear un punto de ventas en Internet. De hecho, creó varios sitios diferentes - uno para su almacén general, y muchos otros dedicados a marcas, audiencias y productos específicos.
Cada uno de sus sitios especializados es un nicho dedicado a algún instrumento en particular. Por ejemplo, pianodepot.com vende únicamente pianos, mientras que dj-store.com ofrece productos y servicios para los disk jockey - no para músicos. Por último, guitarbargains.com ofrece guitarras a los mejores precios posibles.
En su almacén real, Patrick vende pianos, guitarras y muchos otros productos, y en su sitio general en línea, los tiene todos integrados. Sin embargo, vende más instrumentos a través de sus sitios especializados que a través del sitio del almacén general.
``La gente es más propensa a comprar si cree que uno es especialista', afirma Patrick.
``Los instrumentos musicales no son algo que la gente compra impulsivamente. Estudia la fabricación del instrumento y busca a personas idóneas antes de hacer una compra. Una vez que descubren un sitio especializado en determinado instrumento o marca, son más propensos a comprar''.
En Internet, los clientes de Patrick no saben si cuentan con un almacén lleno de diferentes productos, como el que tiene en Bélgica, o simplemente una tienda dedicada a los pianos - en la cual el propietario afina personalmente cada uno de sus instrumentos. (Hoy en día, es poco el tiempo que Patrick le puede dedicar a afinar pianos).
Lo que ha asegurado el éxito de pianodepot.com en Internet, es que cuando se hace una búsqueda de pianos, aparece ``pianodepot.com'' mucho más rápido que un almacén general de música que causalmente ofrece pianos.
Lo que asegura la venta, según Patrick, es que el cliente cree que está obteniendo las mejores recomendaciones y el mejor servicio posible, porque se está entendiendo con un sitio especializado en pianos, o guitarras, u otro instrumento específico.
Esta estrategia - la creación de sitios nicho para audiencias o productos específicos - se puede aplicar a muchos tipos de actividad comercial. Si uno vende partes de automotor, por ejemplo, se podría pensar en tener un sitio nicho para artículos especializados de alto costo, como las copas cromadas o las aletas aerodinámicas. Si uno vende propiedad raíz, se podría tener un sitio diferente para cada barrio que representa.
Sin embargo, esta estrategia tan solo funciona si se cuenta con un alto grado de idoneidad con respecto al producto o servicio. No se trata de engañar al cliente para que crea que uno es algo diferente de lo que es en la realidad. Pero uno sí puede segregar a sus clientes y cumplir con sus necesidades específicas a través de sitios nicho - en vez de diluir su talento a través de un sitio que vende muchas cosas diferentes.
Al enfocarse en lar áreas y nichos específicos en que uno se pueda especializar, uno se identifica como un experto que merece la confianza del cliente - una persona a quien el cliente comprará una y otra vez.